Что нужно знать, чтобы стать торговым представителем
Маркетинговое общение в местах сбыта товара приобретает все большее значение в деятельности многих специалистов, которые работают в индустрии продаж. Если еще совсем недавно главной целью маркетинговых коммуникаций являлась продажа товаров, то сегодня основная цель – это формирование лояльности целевого рынка как основы положительных условий для сбыта продукции.
Ни для кого не секрет, что деятельность торгового представителя заключается в том, чтобы клиент имел возможность познакомиться со всеми особенностями предлагаемого товара. При этом важное значение имеет, чтобы между торговым представителем и покупателем сложились доверительные отношения.
Прямая продажа квартиры что это такое
При альтернативном подборе продавец ориентируется на стоимость квартиры, которую ему нужно купить. Прямая продажа не влечет за собой подобную проблему. Все будет зависеть только от грамотного поведения покупателя и сотрудника агентства, подбирающего для вас квартиру, а также от спешности продажи подобной недвижимости.
Еще хуже, если владелец продаваемой недвижимости так и не подберет квартиру по душе. Тогда сделка окажется под угрозой стать несостоявшейся, и ваши ожидания пройдут впустую. За это время и стоимость недвижимости может повыситься, тогда есть риск еще лишиться и денег. Мрачная перспектива, не так ли?
Что значит прямая продажа
Основным качеством опытного работника, продавца, естественно является высокая компетентность. Однако специалист должен не только уметь отвечать на поставленные вопросы и качественно предлагать продукцию, но и развивать взаимодействие с существующей базой клиентов. Сфера, о которой идёт речь, имеет ограниченный ресурс потенциальных потребителей. В связи с этим каждый отдельно взятый клиент очень ценен, и задача настоящего специалиста – удержать этого клиента, превратив его в постоянного покупателя.
Одной из наиболее хрестоматийных схем является коммуникация с помощью торговых представителей, которых выделяет отдел прямых продаж. В России, невзирая на очевидные преимущества такой формы торговли, представителей зачастую воспринимают негативно, поскольку на ранних этапах развития сегмента, в сферу «бизнес для бизнеса» попадало большое количество агентов с низким уровнем квалификации.
Что значит прямая продажа
К вилке цен, можно отнести и поворот со скидкой:
«Вообще ручка у нас стоит 1000, но для вас…только для вас, будет стоить ВСЕГО 800.»
Или
«Вы наш 10000 покупатель, получите в подарок ещё и вибротапочки с подогревом, ВСЕГО за 2800». При этом, вы под видом подарка, продаёте два товара, где ручка стоит 700рублей и 2100 вибротапочки.
Для начала стоит отметить, что схема прямых продаж отличается этапами. Если работа торгового представителя, носит под собой основное направление заключить договор с клиентом и работать на протяжении долгового времени, то «прямые продажи», это разовая сделка.
Прямая (чистая) продажа
Это не так. Во — первых, если с объектом работает несколько агентов, единственной успешной тактикой их работы будет снижение цены объекта: кто больше «подвинет» продавца, тот и продаст квартиру. (Естественно, что при наличии нескольких объявлений о продаже одной и той же квартиры, покупатель будет звонить туда, где цена ниже. И практика показывает, что ниже она бывает вовсе не из — за снижения комиссионных.) Возникающая в таком случае «конкуренция» может быть довольно опасна, поскольку агенты бывают разные: опытные — и не очень, честные — и не совсем. Соответственно и методы в этой «конкурентной борьбе» могут применяться самые разнообразные — как по отношению к контрагентам, так и к клиенту.
Прямая продажа традиционно считается самым удачным вариантом работы для агента. И это действительно так. Однако и в работе с прямым продавцом есть свои сложности. Самое главное для начинающего агента — суметь убедить клиента в необходимости заключения эксклюзивного договора. Часто продавец думает, что выгоднее для него работать с максимальным количеством агентов: чем больше человек ищет покупателя, тем скорее он будет найден.
Техника прямых продаж: как это работает в торговле
Однако на встречу пришел джентльмен, одетый в хороший костюм и с дорогими часами. У торгового представителя есть всего несколько мгновений, чтобы поменять презентацию и сделать джентльмену предложение, от которого он не сможет отказаться. А именно – предложить товар из сегмента премиум.
Возражения возникают на каждом из этапов переговоров. Они касаются свойств товара, условий поставки и оплаты, сроков. Чтобы успешно с ними бороться, потребуется разделить их на истинные и ложные. Истинные возражения снимаются после того, как находится вариант решения.
Прямые продажи
- возможность приобретать товары по низким ценам (21,3 %);
- экономить время при покупке (19,4 %);
- получать более подробную информацию о товаре (17,7 %);
- получать товар в удобном месте и удобное время (14,3 %);
- высокое качество продукции (5,4 %);
- широкий ассортимент (5,0 %);
- возможность попробовать товар до покупки (3,3 %);
- удобный способ покупки (3,1 %);
- индивидуальный подход (2,8 %);
- новые знакомства/общения (1,3 %).
Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения. [6] По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов. [6]
Сокращения в объявлениях о продаже недвижимости
Квартира 42/28/5 кв. м — цифры обозначают общую площадь квартиры — 42 кв. метра (помимо комнат, сюда входят коридор, кухня, кладовка, санузел), жилая площадь квартиры — 28 кв. метров (это площадь комнат) и площадь кухни — 5 кв. метров.
В собственности более трех лет — по закону, если квартира была в собственности продавца менее трех лет, он обязан будет при ее продаже заплатить налог государству. (Этот срок может продлиться до пяти лет). Исключение составляют только квартиры дешевле 1 млн рублей. Поэтому многие продавцы прибегали к уловкам и просили покупателя в договоре указывать заниженную стоимость жилья. Покупатель должен помнить, чем выше стоимость приобретенной недвижимости, тем больше денег он сможет вернуть за нее в виде вычета.
Прямые продажи это самый эффективный способ продаж
Как принято, прямые продажи – это презентация и детальное словесное сопровождение этой презентации. Клиент должен составить понятие не только о товаре либо услуге, но и о вашей персоне. Впоследствии клиентом принимается решение выбора о необходимости или ненадобности вашего предложения. Тогда дело за вами: презентуйте предложение, заинтересуйте, отнеситесь с уважением к потенциальному клиенту. Он должен получить всю необходимую информацию о товаре или услуге. Если клиент чего-то не знает, то могут появиться сомнения. Что может существенно усложнить вашу продажу.
Прямые продажи это самый эффективный способ продаж, который дает максимальный доход. Под прямыми продажами подразумевается реализация товаров или услуг, при совершении которых необходим прямой контакт с покупателем. Причем не только прямой контакт, но и место сбыта – это территория самого потенциального покупателя. К примеру, его же дом, квартира, офис, предприятие, непосредственно — место работы клиента. Прямые продажи – это метод, сутью которого является индивидуальный контакт с потребителем. Прямой контакт с клиентом в определенном месте дает много полезной информации:
Прямые продажи
Агенты прямых продаж. В качестве агентов могут выступать как индивидуальные продавцы, так и специально привлекаемые к агентской работе торговые организациями со штатом агентов по продаже. Но в этом случае производитель, нанимающий команду агентов, самостоятельно не занимается продажами своего товара, полностью перепоручая этот менеджмент торговой организации, занимающейся прямыми продажами.
Агент по продажам, находясь в договорных отношениях с продавцом или с компанией – агентом продавца, является частным лицом, осуществляющим самостоятельный менеджмент по поиску потенциальных покупателей и продаже товаров и (или) услуг производителя (продавца)