Профессия торговый представитель
В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.
Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование. Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.
Требования для торгового представителя
Успешным может стать кандидат как со средним специальным, так и с неполным высшим образованием.
Что касается минусов, то главным, пожалуй, является напряженный режим работы в условиях постоянного стресса: отсутствие жесткой маршрутизации, простаивание в автомобильных пробках, необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов. Высоким темпом в немалой степени объясняется и большая текучка кадров среди торговых представителей. В целях ее снижения некоторые компании вводят обязательное обучение новичков на внутренних тренингах и семинарах, подготавливая их к предстоящей работе. Большинство работодателей считают, что торговый представитель – профессия для молодых и энергичных, поэтому выдвигают возрастные ограничения – от 20 до 30–35 лет.
«Готовых» торговых представителей можно найти среди мерчандайзеров и торговых агентов. Последние не имеют права проводить переговоры с клиентами, самостоятельно принимать решения, заключать договоры, ставить подпись на документах, а лишь предлагают товар и оформляют заказ.
Требования для торгового представителя
2.1. При использовании для работы автомобиля перед работой необходимо проверить исправность автомобиля и всех его систем:
— исправность аккумуляторной батареи, стартёра, тормозов, рулевого управления, освещения, сигнализации, дверей кабины, салона, отопительного устройства, запоров бортов, глушителя и плотность его соединений и т.д.;
— отсутствие утечки топлива, масла, охлаждающей жидкости;
— давление воздуха в шинах и их исправность;
— надлежащую укомплектованность автомобиля необходимыми инструментами, приспособлениями, инвентарём и их исправность.
2.2. Перед пуском двигателя автомобиля торговый представитель должен:
— отключить и отсоединить элементы подогрева;
— затормозить автомобиль стояночным тормозом;
— поставить рычаг переключения передач (контроллера) в нейтральное положение;
— проверить герметичность системы питания;
— проверить подкапотное пространство (на автомобилях, работающих на газовом топливе).
3.1. Торговый представитель выполняет только ту работу, которая поручена руководством.
3.2. При пользовании автомобилем в рабочее время торговому представителю необходимо быть внимательным и осторожным при движении задним ходом. При недостаточной обзорности или видимости следует воспользоваться помощью другого лица.
3.3. Скорость движения выбирать с учетом дорожных условий, видимости и обзорности, интенсивности и характера движения транспортных средств и пешеходов, особенностей и состояния автомобиля и перевозимого груза.
3.4. Выполнять требования безопасности движения и указания регулировщиков дорожного движения в соответствии с «Правилами дорожного движения».
3.5. Оставлять автомобиль только после принятия мер, исключающих возможность его движения во время отсутствия водителя.
3.6. При вынужденной остановке автомобиля на обочине или проезжей части дороги для проведения ремонта выставить позади автомобиля знак аварийной остановки или мигающий красный фонарь.
3.7. После выхода из кабины, в случае, если автомобиль остановлен на участке дороги, имеющем уклон (даже незначительный), подложить под колёса противооткатные упоры (башмаки).
3.8. Отдыхать в кабине автомобиля только при неработающем двигателе, так как в противном случае это может привести к отравлению оксидом углерода, содержащимся в отработавших газах автомобиля.
3.9. Заправку автомобиля топливом производить в соответствии с правилами безопасности, установленными для заправочных пунктов.
3.10. Для перелива бензина пользоваться специальным устройством. Засасывать бензин ртом через шланг не допускается.
3.11. При заправке автомобиля топливом в зимнее время заправочные пистолеты брать только в рукавицах, не допускать обливания и попадания топлива на кожу рук и тела.
3.12. При общении с клиентами торговый представитель должен соблюдать вежливость и иметь опрятный внешний вид.
Требования для торгового представителя
Только теперь, оценив ситуацию в магазине, торговый представитель может предложить ей тот товар и в том количестве, которое не отпугнет клиента от последующего сотрудничества. Не получилось продать в этот раз — не беда! Главная цель выполнена, остальное — дело времени, пусть это и расходится с точкой зрения супервайзера, доказывающего что нужно «брать быка за рога» и немедленно «впаривать».
Например, утром, подходя к автомобилю, из раза в раз я повторяю одни и те же действия:
— бегло осматриваю колеса и сам автомобиль;
— нажимаю на брелок сигнализации;
— открываю дверь;
— сажусь в машину;
— вставляю ключ зажигания;
— проверяю ручной тормоз и передачу;
— выжимаю сцепление;
— поворачиваю ключ и завожу машину;
— прогреваю автомобиль до необходимой температуры;
— пристегиваюсь ремнем безопасности;
— надеваю наушник «hands free»;
— включаю левый поворотник;
— смотрю в боковое зеркало;
— и, убедившись в безопасности, трогаюсь.
Урок 3
- ключевые навыки активных продаж (опыт работы); сюда также нужно отнести выяснение потребностей клиента ( методы и способы, построение логически взаимосвязанных вопросов );
- навыки проведения презентаций;
- навыки эффективного слушания (активное слушание, вербальная и невербальная коммуникации);
- навыки работы с возражениями ( предвидение и подготовка, их преодоление);
- навыки мерчандайзинга (работа с продукцией в ТТ с целью увеличения объемов продаж, ассортимент, видимость, выкладка ).
- навык общения/убеждения (умение устанавливать контакт, чётко излагать мысли, аргументировать точку зрения);
- навык работы с документами;
- знание и умение работы с ККМ;
- навык вождения а/м;
- знание основных игроков рынка.
- честность, порядочность;
- коммуникабельность (контактность);
- целеустремленность, настойчивость (способность ставить перед собой цели и достигать их);
- ответственность, дисциплинированность (способность выполнять задачи без контроля со стороны);
- аналитическое мышление;
- высокая работоспособность;
Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»
Полностью поддерживаю Ольгу и других комментаторов. Когда-то давно, ещё в кризис 1999 г. работал торгпредом по кондитерке без машины, пешком (да тогда наличие авто никто и не требовал, подавляющее большинство продажников ходило пешком). Однажды супервазер решил проверить набираемую мной клиентскую базу, т.к. ему было непонятно наличие некоторых адресов, на предмет их реального существования (т.к. мне досталась его бывшая территория). И каково же было его удивление, когда он увидел, что на его, 2 года старательно перепаханной на «Оке» территории, имеется несколько небольших магазинчиков — моих клиентов, о существовании которых он даже и не подозревал, потому что во время движения. из окна авто из просто НЕ ВИДНО.
Территория, выделенная мне для работы состояла из нескольких больших, но рядом расположенных районов Москвы (если необходимо, то могу их перечислить). Задачу их обслуживания я решал очень просто. 1 день — 1 район. Когда успевал его оббежать, то попутно прихватывал край соседнего района. И всё успевал работая с 10.00 до 19-20.00ч. 5 дней в неделю. За 3 месяца поднял «гиблую» территорию, на которой никто не хотел работать — не было даже копеечных заказов (не то, что выполнения какого-либо плана)и ушёл, т.к. работодатель не захотел заплатить за всё, что я наработал.
Насчёт «пешеходов» бывают и исключения: есть у меня в команде торгпред, который будучи лишённым «прав» стал зарабатывать в 2 раза больше, чем на машине. Как только он получил «права», его З.П. снова упала в 2 раза! Потом он попал в ДТП- машина не «на ходу»- продажи поползли вверх!
Требования для торгового представителя
По мнению американских психологов, товаровед устает от торгового представителя уже на 4-й минуте, при этом последнему удается «пробежаться» в лучшем случае по 40 позициям прайс-листа. Поэтому обязательным навыком для такого специалиста является умение вести деловые переговоры: устанавливать контакт, использовать приемы эффективных коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения задач, знать способы защиты от манипуляций.
Что касается минусов, то главным, пожалуй, является напряженный режим работы в условиях постоянного стресса: отсутствие жесткой маршрутизации, простаивание в автомобильных пробках, необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов. Высоким темпом в немалой степени объясняется и большая текучка кадров среди торговых представителей. В целях ее снижения некоторые компании вводят обязательное обучение новичков на внутренних тренингах и семинарах, подготавливая их к предстоящей работе. Большинство работодателей считают, что торговый представитель — профессия для молодых и энергичных, поэтому выдвигают возрастные ограничения — от 20 до 30-35 лет.
Функции торгового представителя – должностные обязанности, требования к кандидатам
Нет фиксированного трудового вознаграждения, есть возможность зарабатывать много денег, так как увеличение продаж приносит выгоду компании, по этой причине она не устанавливает лимитные выплаты по процентам от сделок торгового представителя, что ограничивается только следующими параметрами, это:
Работа торговым представителем в крупной компании, это начало карьерного роста при успешной деятельности молодых специалистов, есть большой шанс выйти на уровень топ менеджеров компании. Эта специальность необходима сейчас любому малому производству и крупной компании.
Работа торгового представителя
Ситуация, когда человек остается без работы, считается лучшим моментом для радикального изменения профиля своей деятельности. Многие молодые люди пробуют себя в относительно новой роли – торгового представителя. Эта профессия появилась у нас относительно недавно, и до сих пор овеяна различными мифами. Что же на самом деле представляет собой торговый представитель, какие требования предъявляются к таким сотрудникам и с чем им приходится сталкиваться? Попробуем немного сорвать ореол таинственности и рассказать о работе торгового представителя.
Торговый представитель может построить свою деятельность таким образом, чтобы работать из дому, ища новых клиентов посредством телефонных звонков. Однако практика показывает, что гораздо эффективней работа, основанная на личностных контактах и посещении торговых точек. Суть работы торгового представителя ярчайшим образом отражается поговоркой «волка ноги кормят». Выбирая эту работу, вы делаете шаг к чрезвычайно увлекательной и интересной, но сложной работе. Ежедневно вы будете общаться с десятками различных людей, строить с ними деловые отношения, основанные на доверии и взаимовыгодном сотрудничестве.
Парадоксы современного сэйлза: здравый смысл или отчетность
- противоречивые цели и задачи (требует поиск новых клиентов, спрашивает за объем продаж по рабочим точкам);
- бесполезные ежедневные собрания, длительность которых достигала двух часов (нудные разбирательства по каждому клиенту с каждым торговым представителем);
- отсутствие поддержки со стороны супервайзера (не обучал, не помогал);
- немотивированно высокие требования со стороны супервайзера (надо сделать и все тут).
- Будет ли торговая точка повторять заказы и увеличивать объем закупок на продукт, который не продается, так как не интересен покупателям?
- Может ли отдел продаж повлиять на мнение покупателей относительно продукта?
- Какой отдел обязан заставить покупателя думать о продукте и приобретать его?
- Какой отдел владеет инструментами воздействия на конечного потребителя?
- Какой отдел должен нести ответственность за увеличение спроса со стороны конечного потребителя?